こんにちは、さかな社長です。
はぁ。。。売り上げが上がらない。。。
このままだと会社たたむしかないのかな。。。
なんとかならないのか。。。
お店や会社を経営している方なら、誰でも一度は悩んだことがあると思います。
永遠の悩みかもです。
そんな経営者の悩みを解決してくれるのが、マーケティングのバイブルである
【ハイパワー・マーケティング】
ハイパワー・マーケティング？
マーケターなら、知らない人はいないと言われてるジェイ・エイブラハムさんの伝説の書です。
2000年にフォーブスはアメリカでトップ5の経営コンサルタントとして彼の名を挙げています。
本記事ではハイパワー・マーケティングを実践して実際に成果を上げていた、カーディーラートップ営業マンの実話をもとに紹介します。
※以降彼のことをH課長と呼ばせていただきます。
マーケティングとは？
マーケティングって言われても、なんとなくザックリとしたイメージしかわかないね。
案外ほとんどの人がそうかもしれないね。
マーケティングの定義をWikipediaでは、
マーケティングとは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。
Wikipedia
ここで「顧客」という単語が4回出てきます。
マーケティングにとって「顧客」がいかに重要であるかが分かると思います。
また現代経営学の父と呼ばれているピーター・ドラッカーは、
マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ
ピーター・ドラッカー
やはり「顧客」が重要なようです。
※ハイパワー・マーケティングでは、「顧客」と「クライアント」を明確に分けています。
著者のジェイ・エイブラハムさんは「クライアントとは一度限りの購入者ではなく、わたしたちが生涯にわたって問題を解決し、望むべき結果を手に入れるまで関わり続けていくかけがえのない大切な友人である。」
と言っています。
つまりあなたは単なる販売員以上の存在、信頼できるアドバイザーになるわけです。
この考えがハイパワー・マーケティングの根幹をなしています。
とても重要なところですので、以降「クライアント」と呼ばせていただきます。
4年連続地区NO.１売り上げを達成していたH課長
ここでわたしとH課長との出会いをお話しさせてください。（興味のない方は読み飛ばしてネ😊）
今から14年ほど前、わたしは結婚を期に長い間勤めていたホテルを退社しました。当時わたしは車が大好きで、休みの日は洗車をして峠に走りにでかける、いわゆる「走り屋」（今でも車は好きですが、走り屋は卒業ですw）
「どうせ仕事するなら好きな物に囲まれて働きたい」という思いがあり、カーディーラーで働くことを決意し、運よく採用してもらいました。（この考え方が間違っていたことを3日後に痛感😂）
その営業所の課長が伝説のトップ営業マンH課長。（当時営業歴25年）
彼は車の販売台数はもちろん、保険、車検、定期点検の獲得もぶっちぎりNo.1の稼ぎ頭。
そんな彼が半年間わたしの鬼コーチだったのですw
わたしは商品販売をしたことがない、ずぶの素人。。。
彼の苦悩の半年が始まったのですw
売り上げアップに必要な3つのこと
売り上げをあげるにはこの3つのカテゴリーに集中するだけなんです！
〈具体的なアクション〉
以外とやっていないのが「分析」。まずは現状を知ること。
人と違う強みを見つける（USPを構築する）
USPって？
USPとは「ユニーク・セリング・プロポジション」の略。
簡単に言うと、「あなたのビジネスの独自の強み」のこと。
〈H課長はUSPの使い手〉
みんなそれぞれ強みを持っているんだ！粘りのツヨシ、泣き落としのユウスケ、しゃべりのマサキ。で、あなたは？ ちなみにオレはな…「オレたちひょうきん族」のHだ！
爆笑🤣
仕事を楽しんでいましたネ♪この人には敵わないって思いましたw
まだ強みがあるんだぞ🔥オレたちが売っている車だ！低重心のボクサーエンジン、サスペンションが独立している四輪独立懸架（よんりんどくりつけんか）だ！これによって乗り心地がぐっとよくなる。いいか、こういうメリットをクライアントにちゃんと伝えるんだぞ！
いや〜ほんとうに熱い人でした。
H課長は強みを最大限に活用することを自ら実践し、部下も実践することで売り上げがアップすることを知っていました。USPがもたらす効果を知っていたのです。
リスクリバーサル
リスクリバーサルって？
「今なら30日間お試し無料」「商品がお気に召さない場合は全額返金保証いたします」などの広告をよく見ますよね。
これはクライアントにリスクを負わせずに商品を購入してもらうための約束です。
この心理的安心が、クライアントの行動を促します。
〈H課長はリスクリバーサルの使い手〉
クライアントが納得するまで試乗してもらうんだ！試乗車を貸し出して、一週間自分の車として使ってもらったっていい。購入する前にとにかく納得してもらうんだ！
クライアントに納得してもらうまで試乗車を貸し出し、営業所に試乗車がなくなることも…
試乗車を借りたクライアントの7割くらいは購入していました。
さすが😊
卓越論
ハイパワー・マーケティングはこの「卓越論」の本であるといっても過言ではありません。
そしてわたしが尊敬するH課長はまさに「卓越論」の実践者でした。
では「卓越論」とは一体何でしょう？
いかなる場合でもクライアントのニーズを自分のニーズより優先させること。これはクライアントの言いなりなるということではなく、クライアント自身も気づいていない本当のニーズに導きそして幸せになってもらう。
引用元 ハイパワーマーケティング
クライアントはかけがえのない大切な友人なのです。
「卓越論」とはもはや人生の姿勢です。小手先のテクニックではなく、いつの時代でも普遍的に使える本質的なもの。
〈H課長は卓越論の使い手〉
今日鈴木さんが車検で車を引き取りにきたろ。もう少しで雪が降る。トランクの中に冬用ワイパーが入っていたから、取り替えておいた。こういった気づかいができるかどうか。車を売るだけではダメだ。常にクライアントの身になって行動すること。いい営業マンはこれができている。
目から鱗とはまさにこのこと。
あっ💦まだ続きがあります。
オレはクライアントを友達だと思っている。オレがこの会社を辞めて、別のディーラーにいってもクライアントはオレのところに車を買いにくるヨ。それが信頼関係だ。
もうまさに無敵。
まとめ
成功を収めるビジネスというのは、素晴らしいアイデアや商品だけで始まるものではなく、誰かの問題に対する解決策を提供したいという気持ちから始まるのです。そうしていくうちに、クライアントの人生を豊かにし、そして自分自身の周囲の人たち（家族、従業員、雇用主など）の人生も豊かになっていきます。
ジェイ・エイブラハム
「与えよ、さらば与えられん」この一言につきます。
あなたが販売しているのは、「商品ではなく解決策」なのです。
このギブの精神がきっとあなたの人生を素晴らしいものにしてくれるでしょう！
さぁ行動するときです！
